行銷人是大騙子！

決定顧客會不會購買的關鍵不再只是產品品質，而是能不能在消費過程中得到滿足。 所以說一個真誠的故事，來感動消費者，正是現代行銷能不能脫穎而出的關鍵。

在這個資訊爆炸、廣告瘋狂轟炸的時代，消費者對廣告早已練就視若無睹、置若罔聞的功力，行銷人若還是以為只要在電視上密集播放廣告，消費者就會暈陶陶地掏出錢來購買，那早就是上個世紀的舊夢了。 現在，要讓消費者行動，必須先讓他們感動。
以品質為基礎，以真誠的態度訴說一個故事，讓顧客產生共鳴，即使劇情並非每一句都符合現實，消費者依然會為自己圓一個美麗的謊，一個符合自己感性與希望的祈願。雖說這本書名為「行銷人是大騙子！」，但讓謊言成真的並不是行銷者。
行銷者給了顧客一個情境，消費者在接受後，為自己編織一個符合自我世界觀的故事，給情境加上了骨肉，心甘情願的被騙，消費者其實才是最會自我欺騙的大騙子！
消費者真正要的是滿足感
如果你知道80000美元的保時捷Cayenne與36000美元的福斯Touareg，其實是同一家工廠製造的同樣的汽車，這對你有差別嗎？
或是當你發現新買的筆記型電腦，其實速度並不比它所取代的舊機型快速，你會有什麼感覺？消費者為何願意多花錢購買號稱無抗生素的雞蛋－－事實上市面上其他雞同樣都沒有使用抗生素？
事實無關緊要。短期來看，甲產品是否真的比較優越、快速、高效率都不重要，重要的是消費者相信什麼。 很久以前，人們確實可以靠銷售商品賺錢，只要你能製造出更好更便宜的產品，就能確保成長與獲利。
當然，今天的規則已經改變。能製造出更便宜產品的大有人在，但要長期維持「價格一樣，品質更棒」的訴求很困難。 行銷人憑什麼獲利？
因為消費者買的不是必需品，而是能滿足欲望的產品。需求是很實際客觀的，欲望則是主觀又不理性的。不論你賣的是什麼，不論對象是企業或消費者，要確保事業成長，就必須滿足消費者的欲望而不是需求。當然，你的產品必須能真正滿足人們的欲望，而不是口頭上說說而已！
消費者才是說謊高手
我們會就自己將要購買的東西編一套謊言，相信某些東西可以讓自己節省時間、變漂亮或更富有。消費者比任何行銷人都了解自己的死穴，因此他們會說故事給自己聽，以便證明購買的產品確實符合需求。
史蒂芬妮是一位物理治療師，照理說應該很理性才對。史蒂芬妮要買一雙Puma的限量球鞋，價格高達125美元，大約是她辛苦工作一天的所得（扣稅後）。
史蒂芬妮考量的是鞋底的材質或鞋面的耐用程度嗎？當然不是。她想像著穿上去之後的樣子，想像別人豔羨的眼光將如何改善她的生活。她想到自己是個成年專業人士，只要她願意，就可以花錢買一雙貴得離譜的球鞋。換句話說，她拚命在說故事給自己聽，拚命在騙自己。
真正的產品是史蒂芬妮買下Puma那一刻的感覺，而不是成本3美元、在中國大陸製的那雙鞋。她大可用低廉很多的價格買一雙不錯的鞋，但行銷人說了一則故事，讓她覺得自己很特別。真正口耳相傳的是故事，不是創意、特色也不是優點。 這並不是偶然發生的。
Puma可是卯足了勁在說故事，主題是時髦、歸屬與流行－－事實上Puma的整個事業都建立在這個主軸上。
成功的故事是一個承諾
真正成功的故事能夠掌握一大群重要消費者的想像力。 高明的故事必是真實的。所謂真實並不是每一句都符合現實，而是一致且真誠。
消費者很精明，隨意拼湊的故事很容易被識破。Longaberger公司將總部蓋成大籃子的樣子，正是表現出對產品的執著，而這也是該公司的故事主軸。
高明的故事是一個承諾。承諾給消費者快樂或財富、安全或捷徑。你的承諾不能只是大方，還必須很大膽－－不夠特別的承諾不會引人注意。
費西合唱團（Phish）承諾給眾多歌迷完全不同的演唱會經驗－－超凡的夜間現場表演－－因而能打動千萬聽眾的心，讓他們捨棄收音機每天播放的無數平凡的音樂。
費西合唱團不只是給一個承諾，甚至還能信守承諾。 高明的故事可以被信賴。信賴是最稀有的資源，現在這個時代誰也無法信賴誰。
消費者不相信酒吧裡點伏特加的美女（一定是酒公司花錢雇來的）、不相信廣告代言人、也不相信製藥公司，因此，行銷人必須先取信於人才可以開始說故事。
高明的故事很含蓄。行銷人愈含蓄，故事張力愈大。聰明的行銷人很清楚，潛在顧客終究會自欺欺人，與其直接說出重點，不如讓顧客（及其他目標消費者）自己得出結論更有效果。
高明的故事能一語動人心。
消費者心領神會的那一刻故事便深印腦海，因為第一印象遠比我們想像的更有影響力。高明的故事未必需要圖文並茂的厚厚文宣或面對面交談，重要的是符合消費者的世界觀，立刻與她的預期不謀而合。聽得進廣告詞的人自然聽得進，不相信的就是不會相信。
高明的故事不是訴諸理性，而是訴諸感覺。費洛蒙是真實存在的，人與人確實可以憑嗅覺決定是否喜歡彼此。Alessi茶壺的設計足以對消費者傳達千言萬語，再詳盡的報告都無可比擬。
這本書的書名其實有些誤導，行銷人並不是騙子，只是很會說故事，真正的騙子是消費者，我們每天都在對自己說謊－－關於穿衣、居住、工作、選票等等。
成功的行銷人其實就是提供消費者願意相信的故事。這本書談的是滿足的心理學。 人們習於說故事給自己聽，然後努力讓故事成真。
一旦人們發現一個高明的謊言散播開來對自己有利時，便會自私地對別人說謊，而且一路潤飾。 真正能讓顧客滿意的是好的故事（對行銷人及顧客而言），故事是成長與獲利的來源，是組織的未來所繫。究竟是誰說謊給誰聽或許不是那麼重要，重要的是建立起 說與聽的關係，並成功地把故事說出去。